Comment déterminer le taux de pénétration d'une entreprise

La pénétration du marché est un indicateur crucial pour savoir si vos stratégies de marketing et de vente fonctionnent. La pénétration du marché est le pourcentage de clients potentiels identifiés que vous avez acquis. Ne pas atteindre le taux de pénétration souhaité peut être un problème stratégique en marketing ou en vente, ou il se peut que vous deviez prendre le temps de développer le marché pour élargir la base de consommateurs potentiels. Voici comment vous déterminez votre taux de pénétration.

Calcul du taux de pénétration

Le taux de pénétration est facile à calculer si vous connaissez la taille de votre marché cible. Pour calculer le taux de pénétration, divisez le nombre de clients que vous avez par la taille du marché cible, puis multipliez le résultat par 100.

Taux de pénétration = (nombre de clients ÷ taille du marché cible) × 100

Par exemple, si vous vendez une assurance automobile dans une petite ville qui compte 25 000 conducteurs titulaires d'un permis et que votre portefeuille d'activités compte 1 200 conducteurs, le taux de pénétration de votre entreprise est de 4,8%.

Taux de pénétration = (1 200 ÷ 25 000) × 100 = 4,8 pour cent

Définition des numéros de marché cible

Le marché cible doit être défini avant toute campagne marketing. Dans l'exemple de l'assurance automobile, bien qu'il y ait 25 000 conducteurs titulaires d'un permis, vous ne voudrez peut-être que des conducteurs ayant un bon dossier de conduite et sans contravention ni accident. En filtrant vos recherches, vous pouvez affiner vos efforts marketing. Il se peut qu'il n'y ait que 12 000 conducteurs dans la ville répondant à vos besoins, ce qui augmente le taux de pénétration de votre marché cible souhaité à 10%.

Définir votre marché nécessite de regarder des données démographiques et d'identifier vos prospects idéaux. Vous n'allez probablement pas vendre des services d'élagage d'arbres aux personnes vivant dans des appartements, donc leur marketing est une perte de temps et d'argent. Au lieu de cela, vous identifiez les propriétaires dans une zone désignée pour voir l'ampleur du marché.

Comparer aux moyennes de l'industrie

La plupart des grandes industries ont des moyennes nationales pour les taux de pénétration. Comparez vos résultats aux moyennes pour voir si vous atteignez ou dépassez les tarifs de vos concurrents. Votre chambre de commerce locale ou le bureau de l'administration des petites entreprises peut vous aider avec des données géographiques plus petites que vous pouvez utiliser pour déterminer votre succès. Le Bureau of Labor Statistics fournit également des informations de l'industrie sur les tendances de croissance au niveau national.

Développement du marché pour élargir la taille potentielle du marché

À un moment donné, si vous réussissez à commercialiser, vendre et fidéliser des clients, votre entreprise devient saturée sur votre marché: vous avez atteint le taux de pénétration haut de gamme ou maximum. Pour continuer à croître, vous devez élargir la taille du marché potentiel. Vous faites cela grâce au développement du marché.

La compagnie d'assurance qui est saturée de conducteurs avec des dossiers propres peut soit étendre son territoire géographique pour rechercher des dossiers de conduite plus propres, soit étendre les critères aux personnes qui n'ont qu'un seul billet au cours des trois dernières années pour augmenter la taille du marché cible.